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• 📌 固定行为模式的基本特点是：构成模式的所有行为每一次几乎都是按相同的方式、顺序发生的

  • ⏱ 2023-05-23 12:17:01

• 📌 我们在请别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大

  • ⏱ 2023-05-23 12:22:44

把赌注押在抄捷径上

• 📌 他们并没有煞费苦心地了解每一点能暗示绿宝石首饰价值的特点，力争稳操胜券，相反，他们只把宝押在价格这一点上。

  • ⏱ 2023-05-23 12:33:25

• 📌 如果人们不熟悉一种产品或服务，就尤其可能会套用“贵=好”的原则

  • ⏱ 2023-05-23 12:34:24

• 📌 模式化的自动行为在大部分人类活动中的出现频率都是相当高的，因为很多时候，它是最有效的行为方式，而另一些时候，它则是必要的。

  • ⏱ 2023-05-23 12:40:56

• 📌 心理学家最近发现，我们在日常判断中会使用大量心理捷径。他们把这些捷径叫作“启发式判断”(judgmental heuristics)，其发挥作用的方式跟“价格高＝东西好”的原则是一样的，由此带来的简化思维在大多数时候都行之有效。

  • ⏱ 2023-05-23 12:42:12

• 📌 我们不是先思考专家的论点，看看值不值得相信，而是直接忽视论点，仅仅因为专家是“专业人士”，就选择相信他们

  • ⏱ 2023-05-23 12:46:28

• 📌 只有在人既有欲望也有能力的时候，才会以深思熟虑的可控方式做出反应。

  • ⏱ 2023-05-23 12:53:17

渔利的奸商

• 📌 我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理学原理或范式

  • ⏱ 2023-05-23 15:28:17

• 📌 人们往往会相信或去做自己身边人相信以及正在做的事

  • ⏱ 2023-05-23 15:28:33

• 📌 “如果你发现有人说‘我不喜欢产品的某某方面’之类的话，就写一篇意见相反的评价。评价有着强大的力量，人们会通过他人所说的话来自我说服，并从别人的意见中寻找解开自己疑惑的答案。

  • ⏱ 2023-05-23 15:40:31

• 📌 根据康奈尔大学的研究，你应该小心以下这样的评价：缺少细节。人很难描述自己没有真正体验过的东西，这就是为什么假评价往往只会做整体性的赞美，而不会深入具体细节。“比如，真实的酒店评价更有可能是跟酒店相关的具体词语，如‘浴室’、‘入住’或‘价格’。骗子写的评论则更多地跟场景铺垫有关，如‘度假’、‘出差’或者‘我丈夫’。”包括更多的第一人称代词。如果担心自己表现得不够真诚，你往往会更多地谈论自己。这就是为什么虚假评价里常常会出现更多的“我”字。动词比名词多。语言分析表明，假货中往往包含更多的动词，因为它们的作者经常用听起来很愉快或令人震惊的故事来代替实际的见解。真正的评价则更注重名词。

  • ⏱ 2023-05-23 15:43:56

• 📌 “价格高＝东西好”原则的后一种用法，即吸引淘便宜货的买家

  • ⏱ 2023-05-23 15:49:47

以柔克刚

• 📌 要是第二样东西跟第一样东西相当不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上要大

  • ⏱ 2023-05-23 16:17:51

• 📌 基于先前所发生事件的性质，相同的东西，即常温的水，会在之后显得极为不同

  • ⏱ 2023-05-23 17:14:19

• 📌 先拿出便宜的东西，再拿出昂贵的东西，会使昂贵的东西显得更昂贵，而这定会给大多数销售组织造成不良后果

  • ⏱ 2023-05-23 17:17:10

本章小结

• 📌 大部分的顺从技巧，即刺激一个人顺从另一个人的要求，都可以从人们自动化的捷径反应这一角度来理解。

  • ⏱ 2023-05-23 21:01:46

• 📌 知觉对比是把两种不同事物之间的差异看得比实际上更大的倾向，是一些说服专业人士（销售、广告商等）喜欢利用的影响力杠杆。

  • ⏱ 2023-05-23 21:00:56

第2章 互惠

互惠原则怎样起作用

• 📌 我们通常都不怎么喜欢的人，比方说不请自来的讨厌的推销员、不愿交往的熟人、名字都没听说过的奇怪组织的代表，只要他们在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，最终都能极大地提高我们依其言行行事的概率。

  • ⏱ 2023-05-25 12:45:18

• 📌 如果你刚刚因为帮了别人一把而收获感谢，请别说“没什么大不了的”“别想太多”“我对谁都会这么做”一类的老套客气话，这样只会削弱互惠原则带来的影响力。相反，你最好保留（应得的）影响力，不妨这么说：“如果我们的立场互换，我相信你也会这么做。”由此带来的好处应该相当可观。

  • ⏱ 2023-05-25 12:48:43

• 📌 民选代表对一项法案或措施投出跟自己一贯主张完全相悖的支持票，大多都是为了回报法案发起人的人情。

  • ⏱ 2023-05-25 13:38:25

• 📌 免费样品的真正妙处在于，它同时也是一份礼物，能把互惠原则应用起来。推销的人提供免费样品，表面上不过是为了让消费者知晓他们的商品，暗中却是把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来，这完全是借力打力、四两拨千斤的柔道手法。

  • ⏱ 2023-06-12 14:31:53

• 📌 一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

  • ⏱ 2023-06-12 14:54:45

• 📌 违背互惠原则，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的

  • ⏱ 2023-06-12 15:05:02

• 📌 在家庭或稳定的友谊这类长期关系中，纯粹的互惠交换并无必要，也不受欢迎

  • ⏱ 2023-06-12 15:07:20

互惠式让步

• 📌 第一，面对接受的善意，我们感到有义务偿还；第二，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步

  • ⏱ 2023-06-12 15:11:56

• 📌 第二项要求在客观上就可以是一项很大的要求，其只需要比第一项要求小就可以了

  • ⏱ 2023-06-12 15:19:01

• 📌 拒绝-后撤策略似乎不仅会刺激人们答应请求，还会鼓励人们切身实践承诺，甚至人们还会自愿履行进一步的要求

  • ⏱ 2023-06-13 14:35:29

• 📌 责任感　请求者运用拒绝-后撤策略主动让步，不仅提高了目标对象答应的概率，也令他们觉得最终协议是自己“说了算的”，进而产生了更多的责任感。人们要是对契约的条款感到负有责任，自然也更乐意遵守这一契约，因此，目标对象履行承诺也就不足为奇了。

  • ⏱ 2023-06-13 14:39:12

• 📌 满意感　尽管平均而言，被试分给采用后撤策略的对手的钱最多，但这部分人对最终安排是最为满意的。这样看来，人们或许是这么想的：靠着自己的努力，对手“后撤”了。如此达成的协议自然分外圆满。

  • ⏱ 2023-06-13 14:40:09

如何防范

• 📌 倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，我们就置之不理

  • ⏱ 2023-06-13 15:10:43

• 📌 善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要

  • ⏱ 2023-06-13 15:14:08

第3章 喜好

• 📌 要想改变感觉，就要用其他的感觉来抵消它

  • ⏱ 2023-06-13 15:20:12

通过喜好赚钱

• 📌 。在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响比对产品本身的好恶强两倍

  • ⏱ 2023-06-13 15:25:51

• 📌 人们对好友的推荐更信任。但如果喜欢的朋友变成讨厌的人（如前女友或前男友），这种模式就会发生逆转

  • ⏱ 2023-06-16 13:19:03

• 📌 先让人们喜欢他们

  • ⏱ 2023-06-17 09:41:20

我喜欢你的理由

• 📌 光环效应指的是，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光

  • ⏱ 2023-06-17 14:55:03

• 📌 研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实、聪明、随和与值得信任等。而且，我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用

  • ⏱ 2023-06-17 14:55:26

• 📌 长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力

  • ⏱ 2023-06-17 15:00:04

• 📌 列夫·托尔斯泰就说过，“美即为善这一错觉是如此根深蒂固，真叫人难以置信”。

  • ⏱ 2023-06-17 15:03:10

• 📌 我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们从小（小至9个月的婴儿）都有这样的倾向

  • ⏱ 2023-06-17 15:03:52

• 📌 请求者还有另一种利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法，即假装跟目标人群有着相似的背景和兴趣。

  • ⏱ 2023-06-17 15:05:25

• 📌 在最初联系的时候，千万不要对他们提出任何要求，要像对待朋友一样对待他们。

  • ⏱ 2023-06-17 15:11:48

• 📌 。对看似不一样的人，我们可以寻找并关注跟他们的相似之处，以消除对他们期待过低的错误。

  • ⏱ 2023-06-17 15:23:23

• 📌 利用“喜欢我们”这微不足道的信息，人们就能有效地诱使我们还以好感、答应请求

  • ⏱ 2023-06-17 15:27:54

• 📌 得到餐馆服务员（“这道菜选得好”）或理发师（“你留什么样的发型都好看”）的赞美时，顾客往往会进行明显更慷慨的消费。同样，在求职面试时，如果求职者在跟面试官的互动中称赞了面试官，他们也可能会从面试官这里获得更有利的评价，并最终赢得工作机会。

  • ⏱ 2023-06-17 15:28:07

• 📌 我们特别喜欢被人赞美奉承

  • ⏱ 2023-06-17 15:30:54

• 📌 首先，只给了称赞的评估者最为被试们喜欢；其次，哪怕被试完全明白那人拍马屁只是为了讨好他们，也还是最喜欢那个人；最后，和其他两种情况不同，单纯的赞美无须准确。积极的评价，不管是真是假，都能让人产生对赞美者同等程度的喜欢。

  • ⏱ 2023-06-17 15:32:01

• 📌 虽然接受奉承的人对真诚或者不真诚的赞美都容易相信，但不真诚的奉承是有代价的，旁观者会注意到其真实目的，并进而讨厌奉承者。

  • ⏱ 2023-06-17 15:34:05

• 📌 找到并就你希望对方奉行不渝的地方做出真诚的赞美。人们接受赞美后会自我感觉良好，并对为自己带来称赞的特质或行为感到自豪。因此，如果别人做了一件我希望他继续做下去的事情，就不妨真诚地表达赞美。

  • ⏱ 2023-06-17 15:38:44

• 📌 老师是不会囤积信息的，老师只会传播信息。

  • ⏱ 2023-06-17 15:40:59

• 📌 不要仅仅把保护者或老师等角色分配给对方，而是可以诚实地赞美那些表现出乐于助人、富有责任心等值得赞许的品质的人

  • ⏱ 2023-06-17 15:41:25

• 📌 课堂种族融合之所以会加剧种群偏见，大多是因为学生把其他族群的成员当成了竞争对手。于是这些教育工作者开始尝试一些新的学习形式，让孩子们通过合作而非竞争来学习。

  • ⏱ 2023-06-17 19:00:35

• 📌 从竞争转向合作，是有可能让对手变成朋友的

  • ⏱ 2023-06-17 19:05:33

• 📌 第一，虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会适得其反。

  • ⏱ 2023-06-17 19:11:31

• 📌 第二，有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种混乱状态

  • ⏱ 2023-06-17 19:11:36

• 📌 糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人们总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有

  • ⏱ 2023-06-18 12:56:55

• 📌 不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然地联系在了一起，都会影响人们对我们的感觉。

  • ⏱ 2023-06-18 12:59:15

• 📌 关联原理能潜移默化地影响我们花钱的方式。

  • ⏱ 2023-06-18 13:23:52

• 📌 拉茨兰把这套手法叫作“午宴术”，他发现，人们对就餐期间接触到的人或事物会更为喜爱

  • ⏱ 2023-06-18 14:32:14

• 📌 当看照片上的面孔时，人们要是闻到潜意识里觉得愉快的味道，那么对这些面孔就更容易产生好感；要是闻到潜意识里觉得不快的味道，好感也会随之下降。

  • ⏱ 2023-06-18 14:35:49

• 📌 人会强烈地倾向于将自己跟好消息联系起来，并竭力避开和坏消息的关联

  • ⏱ 2023-06-18 14:40:21

• 📌 各种美好的东西都可以拿来替换食物的角色，把它们讨人喜欢的特质“出借”给人为地跟它们联系在一起的东西，如观念、产品和人民。

  • ⏱ 2023-06-18 14:41:00

• 📌 人们深明关联原理的奥妙，并会努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离，哪怕他们并非事情的起因。

  • ⏱ 2023-06-18 14:48:07

• 📌 根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式，比如我们的居住地，让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也将显得光辉起来。

  • ⏱ 2023-06-18 14:49:59

如何防范

• 📌 我们不需要识别出所有导致好感的因素，严防死守地不让它们对我们发挥作用。恰恰相反，我建议你听之任之，顺其自然。说服专业人士用来诱使我们产生好感的东西，我们不必提防，只要当心它们带来的过度好感就行。一旦我们觉得自己对说服专业人士的好感超出了该场合下的正常程度，那就到了唤出防御机制的时机了。

  • ⏱ 2023-06-18 15:00:08

• 📌 们只需关注跟好感有关的一件事就行，即我们是不是觉得自己超乎寻常的迅速、热烈地喜欢上了对方？只要发现这种感觉，我们就该警惕了，因为对方可能采用了某种手法，而这时我们就可以采取必要的反击对策。

  • ⏱ 2023-06-18 15:01:22

• 📌 ：不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人

  • ⏱ 2023-06-18 15:01:35

• 📌 在我们做出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，这是很明智的。

  • ⏱ 2023-06-18 15:04:12

社会认同原则

• 📌 以符合社会规范的方式行事，总比跟它对着干犯的错误少。

  • ⏱ 2023-06-18 15:18:18

• 📌 我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

  • ⏱ 2023-06-18 15:18:44

• 📌 为什么这些牟利者这么乐意利用社会认同来捞钱呢？因为他们知道，人们在许多情况下都强烈地倾向于认为，如果一件事别人也在做，那它就更正确了

  • ⏱ 2023-06-18 15:21:18

• 📌 95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能率先发起行动，所以，要想说服别人，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。

  • ⏱ 2023-06-18 15:21:42

• 📌 如果当事人认为对亲密伴侣的暴力行为很普遍，那他日后更可能亲自施暴。

  • ⏱ 2023-06-18 15:22:28

• 📌 认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确。

  • ⏱ 2023-06-18 15:56:19

最佳条件

• 📌 在自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大时，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

  • ⏱ 2023-06-18 15:59:33

• 📌 除了对特定环境的不熟悉，另一种不确定感来自我们对自己在某一问题上的既有偏好缺乏信心

  • ⏱ 2023-06-18 16:01:20

• 📌 在审视他人反应，消除不确定感的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实，即其他人有可能也在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫作“多元无知”的有趣现象。

  • ⏱ 2023-06-18 16:05:10

• 📌 很多时候，紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。

  • ⏱ 2023-06-18 16:06:27

• 📌 旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。

  • ⏱ 2023-06-18 16:09:21

• 📌 在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定状态，让周围的人注意到你的状况，搞清楚他们的责任

  • ⏱ 2023-06-18 16:14:07

• 📌 实验表明，使用加工过的欢乐效果让观众笑得更频繁、更持久，并认为幽默素材更有趣。

  • ⏱ 2023-06-18 21:52:23

• 📌 人们相信谣言往往是因为心中毫无根据的恐慌，而且谣言通过人们频繁的社交媒体动态变得更具传染性。很多时候，人们认定真相靠的并不是实体证据，而是社会认同。

  • ⏱ 2023-06-18 22:01:54

• 📌 我们在观察与自己类似的人的行为时，社会认同原则能发挥出最大的影响力。

  • ⏱ 2023-06-19 14:18:48

• 📌 而且值得一提的是，我们往往认为，青少年思想叛逆且独立。可事实上，这种态度其实只是针对家长。在同龄人群体中，青少年同样要根据社会认同来判断自己怎么做才合适

  • ⏱ 2023-06-19 14:23:12

• 📌 这是社会认同原则的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人的行动，决定了自己该怎么做。

  • ⏱ 2023-06-19 17:41:16

• 📌 报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路，因为现在他们发现自杀的念头更加站得住脚了

  • ⏱ 2023-06-19 17:52:10

• 📌 同一地区的人们在态度、价值观和个性特征上是类似的

  • ⏱ 2023-06-20 14:20:42

负面事件效应

• 📌 劝导性沟通不可在信息里把不良行为渲染得过分普遍，反而让它变得“正常”起来。

  • ⏱ 2023-06-20 14:28:59

• 📌 社会公众对什么构成了可信赖的研究结果，是缺乏认识的。

  • ⏱ 2023-06-20 14:31:02

• 📌 与其仅仅依赖于现有的社会认同，不如通过未来社会认同的证据来达到同样目的。

  • ⏱ 2023-06-20 14:32:19

权威高压的力量

• 📌 在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情

  • ⏱ 2023-06-20 15:32:11

• 📌 即较之陌生人或普通的熟人，人们更有可能站在自己有着联盟感的一方，如朋友、邻居或亲属。

  • ⏱ 2023-06-20 15:36:18

盲目服从的诱惑和危险

• 📌 无政府状态对文化群体是没什么好处的，社会哲学家托马斯·霍布斯(Thomas Hobbes)就言之凿凿地说，它必然会让生活变得“孤独、贫乏、污秽、粗野和短暂”

  • ⏱ 2023-06-20 15:38:00

内涵不是内容

• 📌 头衔比当事人本人更能影响他人的行为。

  • ⏱ 2023-06-20 15:56:06

• 📌 体格和地位之间存在联系。

  • ⏱ 2023-06-20 16:00:37

• 📌 权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。

  • ⏱ 2023-06-20 16:00:47

• 📌 在等级制组织中，享有权威地位的人会得到尊重对待，而没有权威地位的人则会得到无礼对待。

  • ⏱ 2023-06-20 16:13:49

• 📌 衣着除了可以发挥制服的作用，还可以作为装饰，表现更广义上的权威。

  • ⏱ 2023-06-20 16:13:59

让权威更加可信

• 📌 如果沟通者在陈述一开始就早早提到自己的提议或观点的缺陷，而不是只描述优点、在陈述末尾才少许提到缺点甚至完全不提，受众会立刻认为他很诚实。

  • ⏱ 2023-06-21 14:24:42

• 📌 在政治演讲中，还有一个相关效应，使用负面词汇来为信息建立框架（15%的人失业），跟使用正面词汇建立框架（85%的人获得了就业）相比，前者的说服力更强，因为它们显得更值得信任。

  • ⏱ 2023-06-21 14:44:13

• 📌 负面评价能建立可信度。研究中心认为，接近完美的评价会削弱可信赖感，负面评价的存在则会增加产品评估的可信度。

  • ⏱ 2023-06-21 14:45:35

如何防范

• 📌 要用不太费劲的方式判断什么时候该遵循权威指示，什么时候该保持独立的见解。

  • ⏱ 2023-06-21 14:48:43

• 📌 多想一想专家会不会因为我们的顺从而得到好处，我们就为自己又设立了一道安全网，防御权威不必要的影响。

  • ⏱ 2023-06-21 14:56:01

第6章 稀缺

• 📌 尤其是在存在风险和不确定感的条件下，人们更愿意去做出避免价值损失的选择，而不是选择去获得某种东西

  • ⏱ 2023-06-21 15:17:26

• 📌 商业世界的管理者在做决定时更看重潜在损失而非潜在收益。

  • ⏱ 2023-06-21 15:18:34

• 📌 “避免损失”优先于“获得收益”

  • ⏱ 2023-06-21 15:20:52

物以稀为贵

• 📌 倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝

  • ⏱ 2023-06-21 15:22:11

• 📌 对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力

  • ⏱ 2023-06-21 15:24:17

• 📌 一件商品如果数量多，会降低人们对它的感知价值。

  • ⏱ 2023-06-21 15:30:08

• 📌 拥有独特元素的产品和体验对消费者具有强烈的吸引力。稀缺物品恢复充分供应后，它就失去了对人们的吸引力

  • ⏱ 2023-06-21 15:46:52

逆反心理

• 📌 机会越来越少的话，我们的自由也会随之减少，而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心

  • ⏱ 2023-06-21 15:49:15

• 📌 “要是你很想做什么事情，那么有三种选择：自己做；出大价钱找人做；要不就故意禁止你家十几岁的孩子做。”

  • ⏱ 2023-06-21 15:53:47

• 📌 每当有东西获取起来比从前难时，说明我们拥有它的自由受到了限制，那么我们就会越发地想要得到它。

  • ⏱ 2023-06-21 16:04:38

• 📌 想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它变得稀缺就行了

  • ⏱ 2023-06-22 14:11:55

最佳条件

• 📌 较之一贯短缺，对从充裕变到短缺的饼干，人们的反应更为积极。

  • ⏱ 2023-06-22 14:30:31

• 📌 一个国家经济和社会条件改善后，要是在短期内出现剧烈逆转，最有可能爆发革命。

  • ⏱ 2023-06-22 14:37:07

• 📌 最容易起义的，不是那些传统上最受压迫的底层人民，这些人已经把自己的贫困潦倒看成社会的自然秩序了。相反，走上革命道路的，往往是至少品尝过了更美好生活的人。他们经历并习以为常的经济和社会进步突然之间可望不可求了，于是他们对进步产生了更为迫切的渴望，甚至不惜采取暴力来保护既得的进步

  • ⏱ 2023-06-22 14:37:22

• 📌 自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险

  • ⏱ 2023-06-22 14:41:30

• 📌 管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

  • ⏱ 2023-06-22 14:42:47

• 📌 参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性

  • ⏱ 2023-06-22 14:49:08

• 📌 渴望拥有一件众人竞争的东西，几乎是本能的身体反应

  • ⏱ 2023-06-22 14:51:33

• 📌 在碰到稀缺资源加竞争的魔鬼组合时，务必要小心谨慎。

  • ⏱ 2023-06-22 14:57:05

• 📌 如果小圈子里大部分人都喜欢某一品牌的物品，那我们很可能也会这么做，但同时又会通过一个可见的维度（如物品的颜色）来区分自己。

  • ⏱ 2023-06-22 15:00:37

如何防范

• 📌 一看到想要的东西就要得不到了，我们的身体就会亢奋起来。尤其是在涉及直接竞争的环境下，我们更是会血脉偾张、眼光短浅、情绪激昂。

  • ⏱ 2023-06-22 15:11:55

• 📌 一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就应该提醒自己，说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。

  • ⏱ 2023-06-22 15:13:50

• 📌 喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。

  • ⏱ 2023-06-22 15:15:52

第7章 承诺与一致

• 📌 一旦做出了艰难的选择，人们总会很乐意地相信自己选对了。

  • ⏱ 2023-06-22 15:38:40

• 📌 人人都有一种言行一致，同时也显得言行一致的愿望。

  • ⏱ 2023-06-22 15:39:17

言出必行

• 📌 保持并显得前后一致的动力，是一种威力巨大的社会影响力武器，它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为。

  • ⏱ 2023-06-22 15:41:37

承诺是关键

• 📌 在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

  • ⏱ 2023-06-25 12:22:14

发自内心地认同

• 📌 要想承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极、公开、经过一番努力后自由选择的。

  • ⏱ 2023-06-25 12:28:20

• 📌 行为是确定一个人自身信仰、价值观、态度以及他接下来想怎么做的主要信息源

  • ⏱ 2023-06-25 14:43:10

• 📌 主动承诺似乎能给予我们用来塑造自我形象的合适信息，而自我形象又能塑造人们将来的行为，使之起到巩固自我形象的作用

  • ⏱ 2023-06-25 14:45:21

• 📌 人们有一种天然的倾向，总认为声明反映了当事人的真实态度。出奇的地方在于，哪怕他们明知道当事人作的声明并非出于自愿，他们还是这么认为。

  • ⏱ 2023-06-25 14:50:07

• 📌 一方面，人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象

  • ⏱ 2023-06-25 14:58:49

• 📌 个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制

  • ⏱ 2023-06-25 15:04:04

• 📌 每当一个人当众选择了一种立场，便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致

  • ⏱ 2023-06-25 15:16:06

• 📌 为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响就越大

  • ⏱ 2023-06-25 15:36:46

• 📌 “费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往会更为珍视。

  • ⏱ 2023-06-25 15:52:46

• 📌 团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地提高团队的凝聚力和生存概率。

  • ⏱ 2023-06-25 15:56:36

• 📌 只有在认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负责任。

  • ⏱ 2023-06-25 16:01:30

• 📌 承诺一旦做出，就会开始长出腿来支撑自己。

  • ⏱ 2023-06-25 16:28:14

如何防范

• 📌 “对金钱的热爱是万恶之源”。

  • ⏱ 2023-06-26 11:04:28

• 📌 面对一样东西，我们总是先体验到感觉，过上短暂的一瞬间之后，才能将之理性化

  • ⏱ 2023-06-26 11:10:58

• 📌 我们的情感和理性往往不在同一个方向上。

  • ⏱ 2023-06-26 11:12:55

“我们”的力量

• 📌 人们倾向于顺从他们认为属于自己群体的人

  • ⏱ 2023-06-26 11:26:12

• 📌 在大脑中，感受社会排斥带来的伤痛跟感受身体的伤痛一样，使用的是同样的脑区。

  • ⏱ 2023-06-26 11:34:25

• 📌 如果人们对某个群体有着强烈的身份认同感，就会更乐于遵循该群体的规范，哪怕他们知道这些规范与现实脱节。

  • ⏱ 2023-06-26 11:48:50

联盟1：身心合一

• 📌 从基因重叠的角度看，亲属关系越近（如父母或兄弟姐妹相较于叔叔或表亲），自我—他人重叠的感觉就越强烈

  • ⏱ 2023-06-26 15:16:10

• 📌 不管是在家里还是家外，人们都会用相似性来判断基因重合，并偏爱与自己重合度更高的人。

  • ⏱ 2023-06-26 15:31:06

• 📌 看到父母打开家门接待形形色色的人，很可能使孩子在成年之后也更愿意帮助陌生人。

  • ⏱ 2023-06-26 15:33:07

• 📌 如果父母们希望孩子培养起广泛的慈悲心，不妨参考他的经历：让孩子在家里接触到来自不同背景的人，并像家人一样对待他们。

  • ⏱ 2023-06-26 15:37:53

联盟2：行动合一

• 📌 人们统一行动时，就真的统一了

  • ⏱ 2023-06-26 16:01:30

• 📌 “如果你无法用事实向受众证明你的观点，那就唱给他们听。

  • ⏱ 2023-06-26 16:19:25

• 📌 说服沟通选用的思维模式，应该跟受众的思维模式相搭配，这才是最重要的教训

  • ⏱ 2023-06-27 14:09:34

• 📌 文章的标题是《想爱上一个人，请这么做》，作者是曼迪·莱恩·卡特伦(Mandy Len Catron)，她声称发现了一种产生强烈的情感亲密性和爱情社会关系的有效途径，只需45分钟

  • ⏱ 2023-06-27 14:18:37

• 📌 人都对自己亲手创造的东西有着特殊的亲近感。这是人类的共性。

  • ⏱ 2023-06-27 14:39:20

• 📌 管理者越是认为项目的成功缘于自己，也就越是认为项目的成功和手下员工的能力密不可分。

  • ⏱ 2023-06-27 14:43:08

• 📌 如果共同创作带来了暂时性的身份融合，那么，适用于一个人的，也适用于另一个人，不管逻辑怎么规定。

  • ⏱ 2023-06-27 14:43:42

• 📌 六七岁的孩子在分享奖励上往往很自私，很少跟玩伴平均分配。但如果他们是跟玩伴合作努力赢得奖励的，那么绝大多数时候连3岁的孩子也会均分奖励。

  • ⏱ 2023-06-27 14:44:17

• 📌 对消费者的建议提供高额奖金，会消除他们对该品牌的偏爱

  • ⏱ 2023-06-27 14:51:21

跨群体大联盟

• 📌 孩子能学习并效法成年人对社会群体成员的非语言信号

  • ⏱ 2023-06-27 19:23:23

• 📌 每当群体的福祉或声誉遭受威胁，我们就会猛烈还击：贬低对立群体的价值与价值观甚至人性。

  • ⏱ 2023-06-28 14:45:26

原始的自动反应

• 📌 很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息；相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条

  • ⏱ 2023-06-28 15:51:15

捷径应受到尊重

• 📌 低等动物的认知能力从来就比较欠缺，可我们的问题却类似作茧自缚：是我们自己创造了一个太过复杂的世界，最终却搞得自己都应付不了。

  • ⏱ 2023-06-28 16:03:54

读书笔记

按一下就播放

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• 📌 触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征

  • 💭 动物的固定行为模式的触发是依据被触发对象所抽象出来的特征，而不是被触发对象的整体
  • ⏱ 2023-05-23 12:20:12

把赌注押在抄捷径上

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• 📌 在有愿望也有能力仔细分析信息时，人们会更多地按可控的方式去处理；可要是条件不允许，人们则更可能采取较为容易的“按一下就播放”式方法。

  • 💭 网络与大模型便利了获取信息的渠道，使得人分析信息的能力大大提升
  • ⏱ 2023-05-23 12:51:28

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• 📌 我们不是先思考专家的论点，看看值不值得相信，而是直接忽视论点，仅仅因为专家是“专业人士”，就选择相信他们

  • 💭 正是因为滥用这一观点，导致现在的专家污名化
  • ⏱ 2023-05-23 12:47:48

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• 📌 如果人们不熟悉一种产品或服务，就尤其可能会套用“贵=好”的原则

  • 💭 对于不熟悉的领域人们往往选择的是走捷径，而不是去了解它，人会为了更轻松的方式而付出一些代价，这个代价可以是金钱，也可以是其他人们心中认为可以交易的东西
  • ⏱ 2023-05-23 12:37:53

渔利的奸商

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• 📌 人们往往会相信或去做自己身边人相信以及正在做的事

  • 💭 带货模式便运用这一原则
  • ⏱ 2023-05-23 15:29:28

第2章 互惠

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• 📌 在施恩行动完成之前，受惠者对施恩者最为感激。

  • 💭 随着时间的推移，人们会逐渐失去库亏欠感
  • ⏱ 2023-05-25 12:29:49

互惠原则怎样起作用

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• 📌 正是因为“纠正失误”是一种量身定制的行为，它才代表了个性化的礼物或服务。这一特点撬动了运用互惠原则的杠杆，使我们得以理解为什么失误反而带来了更高的满意度和忠诚度。简而言之，没碰到问题的人，或许不如“碰到问题但又得到了解决”的人感觉那么好。

  • 💭 如果一个部门愿意为我的特殊原因特意开通绿色通道，相信我也会对这个部门拥有更好的印象
  • ⏱ 2023-06-12 14:49:15

我喜欢你的理由

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• 📌 他们并不会尽力抬高他人成功与自己之间的可见联系，而是会尽力抬高与自己有着明显联系的人的成功。

  • 💭 在我的学生时代我自己也是这样的，我会去寻找和我或者我的家乡有关的名人来寻求优越感
  • ⏱ 2023-06-18 14:58:58

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• 📌 他们并不会尽力抬高他人成功与自己之间的可见联系，而是会尽力抬高与自己有着明显联系的人的成功。

  • 💭 当吃饭的时候有人提起了一个其实很普通的朋友，这个朋友做成了一件事后，提起这个朋友的人会不遗余力的去夸赞这个朋友去提高他的地位，即便这个人的成就其实可能还不如我们在座的其他人
  • ⏱ 2023-06-18 14:56:14

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• 📌 当然，制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟当红明星联系起来

  • 💭 在现在这个信息来源多元化的时代明星效应可能会越来越弱，指是与明星竞争的赛道更多了，制造联系的渠道更加多元化，会有更多的知名ip参与进来。比如网红带货，二次元联名手办等等。不同的渠道受众会倾向于这个特定渠道产生的关联，也更加信赖这个关联
  • ⏱ 2023-06-18 14:30:43

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• 📌 自然

  • 💭 这里应该指的是天然有机这一套话术
  • ⏱ 2023-06-18 14:22:40

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• 📌 在值得称赞的人背后称赞他

  • 💭 在背后夸人，不在背后骂人。
  • ⏱ 2023-06-17 15:37:22

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• 📌 人类表达的赞美会刺激人们产生大量的喜好反应

  • 💭 在完成一件事情后得到真诚赞美是一件多么开心的事
  • ⏱ 2023-06-17 15:29:56

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• 📌 请求者还有另一种利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法，即假装跟目标人群有着相似的背景和兴趣。

  • 💭 或许是因为相似所以才会留下特殊的映像，因为这个映像更为深刻且不是负面映像，所以好感度更高
  • ⏱ 2023-06-17 15:09:30

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• 📌 长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力

  • 💭 对于个人的经历而言，我确实会更加愿意帮助相貌较好的人，同时也更愿意听取好看的人的意见。
  • ⏱ 2023-06-17 15:02:26

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• 📌 光环效应指的是，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光

  • 💭 第一映像比较差的人甚至会拒绝接触
  • ⏱ 2023-06-17 14:58:10

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• 📌 光环效应指的是，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光

  • 💭 想到了第一映像，一般第一映像好的人会更愿意和他接触
  • ⏱ 2023-06-17 14:57:11

社会认同原则

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• 📌 他们发现，孩子们对狗的恐惧情绪的好转并未随着时间的推移而有所减退，孩子们甚至比从前更乐意跟狗互动了。

  • 💭 是翻译错了吗？
  • ⏱ 2023-06-18 15:29:06

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• 📌 他们发现，孩子们对狗的恐惧情绪的好转并未随着时间的推移而有所减退，孩子们甚至比从前更乐意跟狗互动了。

  • 💭 ？这里是写错了吗
  • ⏱ 2023-06-18 15:28:01

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• 📌 在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原则尤其适用于我们对正确行为的判断

  • 💭 就像网购时会先看评论一样，当然现在这一套已经为刷好评的给玩烂了
  • ⏱ 2023-06-18 15:17:37

最佳条件

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• 📌 影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原则朝对自己有利的方向发挥作用的人。

  • 💭 在琼斯镇的案例中，琼斯通过把教众带到陌生的南美洲来让教众跟随社会认同原则往对自己有利的方向发展
  • ⏱ 2023-06-20 14:19:23

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• 📌 我们在观察与自己类似的人的行为时，社会认同原则能发挥出最大的影响力。

  • 💭 在学生时代我会观察和我处于同一成绩段的同学在干什么，如果他在偷懒我也会偷懒，如果他很努力我也会很努力
  • ⏱ 2023-06-19 14:20:16

负面事件效应

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• 📌 但要是他们得知，虽然现在做这件事的人还属少数，但会有越来越多的人参与其中，他们就会跳上潮流的大车去做这件事。

  • 💭 有很多概念性的产品便利用了未来社会认同来达到目的，比如vr、ar元宇宙等等
  • ⏱ 2023-06-20 14:35:35

物以稀为贵

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• 📌 要他们相信现在不买，以后就买不到了

  • 💭 在学生时代买基金受到过这种影响，基金限时投买同时展示距离基金资金情况，还有多少额度能够购买等等
  • ⏱ 2023-06-21 15:46:23

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• 📌 倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝

  • 💭 像错版币那样
  • ⏱ 2023-06-21 15:22:28

发自内心地认同

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• 📌 个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。

  • 💭 人喜欢在内心中不断地给自己找补，直到能够逻辑自洽
  • ⏱ 2023-06-25 16:21:48

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• 📌 为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响就越大

  • 💭 就像之前提到的邪教例子一样，教众即便是知道信仰是错误的，但是依然继续信仰。因为他们付出了太多，并且公开宣称了自己的信仰
  • ⏱ 2023-06-25 15:38:23

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• 📌 在这种情况下，只有32%的顾客会选择生态香蕉。另外两组样本里的购物者看到的是两口箱子之间插着一块告示牌。一组人看到的告示牌通过生态香蕉的价格进行促销，说“生态香蕉与普通香蕉价格相同”

  • 💭 小时候大人们经常会以这个小孩一看就很乖的打标签行为让我乖乖听长辈的话
  • ⏱ 2023-06-25 14:53:40

“我们”的力量

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• 📌 这就是传染性呵欠，即别人打呵欠之后自己也打起呵欠来。

  • 💭 读到这句话我开始不自觉地打了个哈欠
  • ⏱ 2023-06-26 15:05:50

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• 📌 我们观看比赛，并不是因为它固有的表现形式或艺术意义，而是我们投入了自我

  • 💭 就像我爸看比赛经常会随着赛况而转换心情
  • ⏱ 2023-06-26 11:56:46

跨群体大联盟

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• 📌 人类的认知组织方式会让我们会把最容易接触到的态度视为对自己最重要的态度。

  • 💭 第一映像是否适用呢？第一映像代表的就是一个人对于接触到的人最容易关注到的特点，所以第一映像对于态度来说是一个很重要的参考
  • ⏱ 2023-06-28 14:53:08

原始的自动反应

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• 📌 在没有意愿、没有时间、没有精力或没有认知资源对情况进行全面分析的时候，我们最容易使用这些孤立的线索。

  • 💭 在网络的评论中最常出现的情绪化评论就是只看到了孤证
  • ⏱ 2023-06-28 16:00:13

本书评论

书评 No.1

⏱ 2023-06-28 16:12:33